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Manager et piloter une équipe commerciale

Durée : 2 jours, soit 14 heuresinter : 970 € HT

Manager et piloter une équipe commerciale comporte de nombreuses spécificités : outre la distance qui sépare souvent le manager de ses commerciaux, ces derniers sont souvent seuls au quotidien, face au téléphone, à internet, aux clients ou avec aux réseaux sociaux. Entre l’exigence et la bienveillance, le management des commerciaux est un art alliant l’indispensable performance à la nécessité d’accompagner et de piloter au quotidien.

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Objectifs

  • Connaître et respecter les grands principes du management.
  • Effectuer le lien entre stratégie commerciale et management commercial
  • Mettre en place un système de pilotage de son équipe commerciale.

Public

  • Chefs d’entreprise
  • Directeurs et responsables commerciaux
  • Chefs des ventes.

Programme

LE MANAGEMENT

  • Définition
  • Les 4 styles et 2 formes de management (présentiel, distanciel)

 

LES 4 FONCTIONS DU MANAGEMENT

  • Organiser, Planifier, Anticiper
  • Maintenir une équipe unie, mobiliser et motiver les équipes
  • Faire Progresser-Vérifier et Valoriser

 

DONNER DU SENS A L’ACTION COMMERCIALE.

  • Présenter la stratégie commerciale
  • Impliquer les commerciaux dans la définition de leur plan d’action.
  • Anticiper les évolutions du marché.
  • Faire remonter des informations terrain et diffuser

 

PILOTER SON EQUIPE COMMERCIALE

  • Identifier les normes de performance pour définir les objectifs commerciaux et mettre en place un plan de formation.
  • Les différents outils pour animer et dynamiser son équipe commerciale :
  • Indicateurs / normes de performance / reporting.
  • Le plan d’action commerciale
  • Les challenges
  • Animer des réunions commerciales
  • Animer les points individuels commerciaux
  • Le feed-back correctif et le feed-back positif

 

  • Sketch d’entretiens avec des commerciaux