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Fidéliser la Clientèle par Téléphone

Durée : 1 jour soit 7 heures - inter : 560 € HT

Pour différentes raisons (rentabilité, distance...) certains clients sont moins visités ou pas visités du tout alors qu'ils représentent pour l’entreprise un chiffre d’affaires intéressant en volume et aussi en marge. La visite téléphonique devient alors une alternative mais pour être efficace nécessite une approche bien particulière …

Objectifs :

  • Apprendre à préparer, à structurer et à varier ses contacts ;
  • Expérimenter une méthode pour maîtriser chaque étape de l’entretien ;
  • Comprendre comment rendre efficace sa démarche pour atteindre ses objectifs.

Public :

  • Assistantes commerciales.
  • Téléconseiller(e)s.
  • Commerciaux sédentaires.
  • Commerciaux-terrain.

Programme

Les fondamentaux

  • Quels sont les atouts et les limites de la relation téléphonique ?
  • Quelles sont les règles de base à connaître pour toute conduite d’entretien ?
  • Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?

La visite d’entretien

  • Quelles sont les attitudes et les mots qui provoquent le rejet dans les premières secondes ?
  • Comment débuter l’entretien dans un climat favorable, comment ouvrir le dialogue ?
  • Quels mots mettre en avant pour faire une offre percutante ?
  • Savoir adapter et varier son argumentaire en fonction de l’activité du client et du statut du décideur.
  • Prendre date pour la suite.

La relance des offres

  • Savoir maintenir le contact pour des propositions en attente.
  • Savoir faire parler.
  • L’art du questionnement : comment obtenir les informations essentielles ? (le potentiel CA, les habitudes et motivations d’achat, la concurrence en place…).
  • Comment orienter son discours en fonction des informations obtenues ?
  • Identifier les freins à la décision, les niveaux de prix, etc.
  • Répondre aux objections, valoriser son offre, négocier.
  • Conclure avec un résultat palpable.

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