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« Comment dynamiser ses contacts clients et gérer la relation commerciale à distance »

Prospecter et trouver de nouveaux clients par téléphone

Durée : 14 Heures ( (Formation à Distance-Accompagnement individuel inclus)

« Comment dynamiser ses contacts clients et gérer la relation commerciale à distance » Au travers des méthodes proposées, cette formation pratique vous propose les clés pour une démarche réussie de prospection.

Type :

Objectifs

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Apprendre à préparer, à structurer et à varier ses contacts ;
  • Expérimenter une méthode pour maîtriser chaque étape de l’entretien ;
  • Comprendre comment rendre efficace sa démarche pour atteindre ses objectifs.

Public

Commerciaux sédentaires, commerciaux terrain, assistant(e)s commerciaux(iales), téléconseiller(e)s

Programme

En amont de la formation : 

  • Questionnaire de positionnement – Collecte des attentes des participants

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION A DISTANCE

  • Introduction
  • Lever les freins éventuels liés à la relation à distance
  • Démontrer la nécessité d’avoir une démarche organisée (planifiée) et structurée, définir les meilleurs créneaux d’appels
  • Expliquer la nécessité d’une dynamique d’appels pour obtenir des résultats
  • Encourager la patience, la persévérance, la ténacité

LES FONDAMENTAUX

  • Quels sont les atouts et les limites de la relation téléphonique ?
  • Quelles sont les règles de base à connaître pour toute conduite d’entretien ?
  • Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?
  • Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
  • Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable ?

S’ORGANISER POUR GAGNER EN EFFICACITÉ – DÉFINIR SES OBJECTIFS

  • Définir son/ses objectif(s) d’appel
  • Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même.
  • Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ? Garder une trace de l’entretien.
  • Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).

Exercice de mises en situation personnalisées

Travail personnel en intersession : préparation des appels et supports

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

LA VISITE D’ENTRETIEN ET FIDÉLISATION DE LA RELATION

  • Comment installer l’échange, l’art du questionnement et de l’écoute active ?
  • Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien ?
  • Se donner toutes les chances pour atteindre son objectif
  • Savoir adapter et varier son argumentaire en fonction de l’activité du client et du statut du décideur.
  • Prendre date pour la suite.
  • Conclure l’entretien

Rédaction du script d’appel.

Exercice de mises en situation personnalisées

Travail personnel en intersession

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS PAR TÉLÉPHONE

  • Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
  • Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable ?
  • Comment installer l’échange, l’art du questionnement et de l’écoute active ?
  • Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien :
  • Décisionnaire ? Modalités d’achats et fréquence ? Fournisseur actuel ? …
  • Envoyer une documentation, une offre si nécessaire
  • Savoir répondre à toutes les objections habituelles ou inattendues
  • Conclure avec un résultat palpable.

Travail personnel en intersession

— Classe virtuelle – 1h.30 —————————————————————-

RETOUR D’EXPÉRIENCES

  • Validation de la mise en pratique des techniques vues lors des précédents ateliers
  • Analyse individuelle des entretiens préenregistrés en intersession
  • Retours sur les points de formation mal assimilés et réponses aux questions pratiques posées par les stagiaires
  • Définition de nouveaux objectifs individuels

Accompagnement Individuel (45 à 60 minutes par participant)