webleads-tracker

Relancer sa relation commerciale à distance en période de crise

Durée : 14 heures (Formation à distance - Accompagnement individuel inclus)

Boostez efficacement votre activité commerciale depuis votre bureau ou votre domicile ! Dans un contexte où les déplacements et rendez-vous en face à face sont difficiles à organiser, chaque entreprise se doit pour prospérer, de réactiver rapidement le suivi de ses clients, maintenir le contact et trouver de nouveaux marchés. Le travail à distance invite les équipes commerciales, à développer leur aisance et professionnalisme dans une nouvelle relation avec leurs interlocuteurs.

Type : ,

Objectifs

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Apprendre à préparer, à structurer et à varier ses contacts ;
  • Expérimenter une méthode pour maîtriser chaque étape de l’entretien ;
  • Comprendre comment rendre efficace sa démarche pour atteindre ses objectifs.

Public

  • Commerciaux sédentaires, commerciaux terrain, assistant(e)s commerciaux(iales), téléconseiller(e)s

Programme

En amont de la formation : 
Questionnaire de positionnement – Collecte des attentes des participants

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

Les fondamentaux de la relation à distance

  • Introduction
  • Lever les freins éventuels liés à la relation à distance
  • Démontrer la nécessité d’avoir une démarche organisée (planifiée) et structurée, définir les meilleurs créneaux d’appels
  • Expliquer la nécessité d’une dynamique d’appels pour obtenir des résultats
  • Encourager la patience, la persévérance, la ténacité

Les fondamentaux

  • Quels sont les atouts et les limites de la relation téléphonique ?
  • Quelles sont les règles de base à connaître pour toute conduite d’entretien ?
  • Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?
  • Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
  • Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable ?

S’organiser pour gagner en efficacité – définir ses objectifs

  • Définir son/ses objectif(s) d’appel
  • Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même.
  • Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ?
  • Garder une trace de l’entretien.
  • Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).

Exercice de mises en situation personnalisées
Travail personnel en intersession : préparation des appels et supports

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

La visite d’entretien et fidélisation de la relation

  • Comment installer l’échange, l’art du questionnement et de l’écoute active ?
  • Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien ?
  • Se donner toutes les chances pour atteindre son objectif
  • Savoir adapter et varier son argumentaire en fonction de l’activité du client et du statut du décideur.
  • Prendre date pour la suite.
  • Conclure l’entretien

Rédaction du script d’appel.
Exercice de mises en situation personnalisées
Travail personnel en intersession

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

La relance des offres

  • Savoir maintenir le contact pour des propositions en attente.
  • Savoir faire parler.
  • L’art du questionnement : comment obtenir les informations essentielles ? (Le potentiel CA, les habitudes et motivations d’achat, la concurrence en place…).
  • Comment orienter son discours en fonction des informations obtenues ?
  • Identifier les freins à la décision, les niveaux de prix, etc.
  • Répondre aux objections, valoriser son offre, négocier.
  • Conclure avec un résultat palpable.

Travail personnel en intersession

— Classe virtuelle – 1h.30 —————————————————————-

Retour d’expériences

  • Validation de la mise en pratique des techniques vues lors des précédents ateliers
  • Analyse individuelle des entretiens préenregistrés en intersession
  • Retours sur les points de formation mal assimilés et réponses aux questions pratiques posées par les stagiaires
  • Définition de nouveaux objectifs individuels

Accompagnement Individuel (45 à 60 minutes par participant)