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La vente conseil

Durée : 2 jours soit 14 heures

Pour réussir dans les métiers de la vente, les seules aptitudes naturelles du commercial ne peuvent suffire. Dans ces métiers, comme dans bien d’autres, la technicité maîtrisée des entretiens donne une réelle compétence observable. Comment conduire (et non pas subir) un entretien de vente face à un client.

Objectifs :

  • Préparer ses visites en ayant une vision très claire des objectifs à atteindre ;
  • Identifier et maîtriser les phases primordiales de la vente ;
  • Comprendre les principes de l’adaptabilité comportementale ;
  • Connaître son propre style.

Public :

  • Commerciaux juniors souhaitant acquérir les fondamentaux.
  • Commerciaux confirmés désireux de consolider des acquis.
  • Le niveau requis : idéalement 6 mois de terrain minimum pour les juniors.

Programme

Préparer sa visite

  • Définir sa situation idéale par rapport à sa situation actuelle chez le client.
  • Préparer des objectifs SMAC.
  • Anticiper les objections prévisibles et l’argumentation correspondante.
  • La phase de vérification.

Conduire un entretien de vente conseil

  • La prise de contact avec les 4 x 20 pour créer un climat favorable.
  • La transition pour prendre le pouvoir dans l’entretien
  • La découverte :
    • Structurer et maîtriser sa découverte avec l’entonnoir COCA ;
    • Faire exprimer au client ses besoins et prendre des points d’appuis.
  • La démarche d’argumentation :
    • Argumenter avec conviction de façon organisée et claire ;
    • Utiliser ses supports ;
    • Le CAP.
  • Le traitement des objections : écouter ; creuser ; reformuler ; isoler ; relancer et/ou conclure.
  • La conclusion et la revente immédiate.
  • Analyse, bilan, rapport.

Qu’est-ce que l’adaptabilité ?

  • Les grands principes.
  • Les différents comportements observables.
  • Les qualités de chaque profil.
  • Quel est mon profil avec ses forces et ses faiblesses ?

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