La vente par téléphone
Durée : 2 jours soit 14 heures
Les commerciaux sédentaires ont un atout (bonne connaissance du client qu’ils suivent au quotidien) mais éprouvent aussi quelques réticences liées au changement d’habitudes et d’attitudes à adopter.L’entretien de télévente est un entretien commercial à part entière qui nécessite une technique très particulière …
Objectifs :
- Apprendre à structurer, à maîtriser et à varier ses entretiens ;
- Prendre conscience de ses compétences et ainsi trouver une nouvelle motivation ;
- Expérimenter une méthode pour atteindre plus facilement ses objectifs.
Public :
- Assistantes commerciales.
- Téléconseiller(e)s.
- Commerciaux sédentaires.
- Commerciaux-terrain.
Programme
Les fondamentaux
- Quels sont les avantages et les limites de la communication par téléphone ?
- Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?
- Quelles sont les règles de base à respecter et les attitudes à adopter pour installer un climat favorable à l’échange ?
Les appels entrants
- Comment transformer une prise de commande, une demande de prix, de renseignement en offre immédiate ?
- Comment attirer l’attention du client pour obtenir son écoute ?
- Comment faire une présentation, une proposition convaincante ?
- Conclure avec un résultat palpable.
Les appels sortants
- Savoir soigner sa prise de contact : l’importance des 20 premières secondes.
- Comment engager le dialogue, l’art du questionnement ? Ce qu’il faut faire et savoir avant de proposer.
- Quelles sont les motivations générales de la clientèle et quelle est la motivation particulière de mon client ?
- Savoir faire une offre “à la personne”.
- Quels mots mettre en avant pour faire une offre percutante ? Quelle est la différence entre un argument et un avantage ?
- Savoir répondre aux freins, se servir des objections pour faire évoluer l’entretien.
- Savoir négocier et engager à la décision immédiate, l’art de l’alternative.
L’organisation
- Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même.
- Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ? Garder une trace de l’entretien.
- Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).
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