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La vente par téléphone

Durée : 2 jours soit 14 heures

Les commerciaux sédentaires ont un atout (bonne connaissance du client qu’ils suivent au quotidien) mais éprouvent aussi quelques réticences liées au changement d’habitudes et d’attitudes à adopter.L’entretien de télévente est un entretien commercial à part entière qui nécessite une technique très particulière …

Objectifs :

  • Apprendre à structurer, à maîtriser et à varier ses entretiens ;
  • Prendre conscience de ses compétences et ainsi trouver une nouvelle motivation ;
  • Expérimenter une méthode pour atteindre plus facilement ses objectifs.

Public :

  • Assistantes commerciales.
  • Téléconseiller(e)s.
  • Commerciaux sédentaires.
  • Commerciaux-terrain.

Programme

Les fondamentaux

  • Quels sont les avantages et les limites de la communication par téléphone ?
  • Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?
  • Quelles sont les règles de base à respecter et les attitudes à adopter pour installer un climat favorable à l’échange ?

Les appels entrants

  • Comment transformer une prise de commande, une demande de prix, de renseignement en offre immédiate ?
  • Comment attirer l’attention du client pour obtenir son écoute ?
  • Comment faire une présentation, une proposition convaincante ?
  • Conclure avec un résultat palpable.

Les appels sortants

  • Savoir soigner sa prise de contact : l’importance des 20 premières secondes.
  • Comment engager le dialogue, l’art du questionnement ? Ce qu’il faut faire et savoir avant de proposer.
  • Quelles sont les motivations générales de la clientèle et quelle est la motivation particulière de mon client ?
  • Savoir faire une offre “à la personne”.
  • Quels mots mettre en avant pour faire une offre percutante ? Quelle est la différence entre un argument et un avantage ?
  • Savoir répondre aux freins, se servir des objections pour faire évoluer l’entretien.
  • Savoir négocier et engager à la décision immédiate, l’art de l’alternative.

L’organisation

  • Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même.
  • Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ? Garder une trace de l’entretien.
  • Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).

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