L’entretien de vente en face à face
Durée : 2 jours soit 14 heures - inter : 970 € HT
Pour mener un bon entretien de vente, différentes étapes doivent être respectées..
Objectifs :
- Mieux se connaître en situation ;
- Respecter les étapes d’un entretien ;
- Construire et adapter un argumentaire spécifique à son métier
- Afin d’améliorer son taux de transformation et son chiffre d’affaires.
Public :
Débutants ou expérimentés :
- Vendeurs.
- Technico-commerciaux.
- Commerciaux sédentaires, terrain.
- Représentants.
Programme
Préparer
- Quelles sont les conditions essentielles pour réussir avant de commencer l’entretien ?
Débuter l’entretien dans un climat favorable
- L’impact de sa propre communication.
- Les attitudes à adopter pour une première bonne impression.
- Les thèmes à aborder pour briser la glace.
- Proposer un plan et éviter les débordements.
- Présenter son entreprise de manière attractive.
Découvrir le besoin de son prospect
- Les informations utiles à recenser.
- Le système de questions et l’art du silence.
- Le schéma de l’écoute active.
- La place des émotions comme point d’appui.
- Comprendre la motivation des achats.
Développer une argumentation pertinente
- Comment construire un argumentaire pertinent.
- Adapter ses arguments en fonction de son interlocuteur.
- La présentation d’un argumentaire efficace.
- Faire adhérer son interlocuteur
Faire face aux objections
- Répondre aux freins.
- Savoir présenter et défendre son prix.
- Négocier gagnant-gagnant.
Conclure un entretien de vente
- Les signaux d’achat.
- Engager à la décision.
- Préparer ses actions futures.
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