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L’entretien de vente en face à face

Durée : 2 jours soit 14 heures - inter : 970 € HT

Pour mener un bon entretien de vente, différentes étapes doivent être respectées..

Objectifs :

  • Mieux se connaître en situation ;
  • Respecter les étapes d’un entretien ;
  • Construire et adapter un argumentaire spécifique à son métier

Afin d’améliorer son taux de transformation et son chiffre d’affaires.

Public :

Débutants ou expérimentés :

  • Vendeurs.
  • Technico-commerciaux.
  • Commerciaux sédentaires, terrain.
  • Représentants.

Programme

Préparer

  • Quelles sont les conditions essentielles pour réussir avant de commencer l’entretien ?

Débuter l’entretien dans un climat favorable

  • L’impact de sa propre communication.
  • Les attitudes à adopter pour une première bonne impression.
  • Les thèmes à aborder pour briser la glace.
  • Proposer un plan et éviter les débordements.
  • Présenter son entreprise de manière attractive.

Découvrir le besoin de son prospect

  • Les informations utiles à recenser.
  • Le système de questions et l’art du silence.
  • Le schéma de l’écoute active.
  • La place des émotions comme point d’appui.
  • Comprendre la motivation des achats.

Développer une argumentation pertinente

  • Comment construire un argumentaire pertinent.
  • Adapter ses arguments en fonction de son interlocuteur.
  • La présentation d’un argumentaire efficace.
  • Faire adhérer son interlocuteur

Faire face aux objections

  • Répondre aux freins.
  • Savoir présenter et défendre son prix.
  • Négocier gagnant-gagnant.

Conclure un entretien de vente

  • Les signaux d’achat.
  • Engager à la décision.
  • Préparer ses actions futures.

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