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Prospecter par téléphone

Durée : 2 jours soit 14 heures - inter : 970 € HT

Trouver de nouveaux marchés, renouveler sa clientèle est crucial pour la vie (ou la survie) de toute entreprise. La prospection nécessite une prédisposition naturelle mais aussi une technique particulière qu’il faut connaître.

Objectifs :

  • Préparer, structurer et varier ses contacts ;
  • Expérimenter une méthode pour maîtriser chaque étape de l’entretien ;
  • Comprendre comment rendre efficace sa démarche pour atteindre ses objectifs.

Public :

  • Assistantes commerciales.
  • Téléconseiller(e)s.
  • Commerciaux sédentaires.
  • Commerciaux-terrain

Programme

Les fondamentaux

  • Quels sont les atouts et les limites de la relation téléphonique ?
  • Quelles sont les règles de base à connaître pour toute conduite d’entretien ?
  • Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?

La prospection

  • Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
  • Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable ?
  • Comment installer l’échange, l’art du questionnement ?
  • Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien :
    • Prendre rendez-vous ;
    • Envoyer une documentation, une offre…
  • Se donner toutes les chances pour “ vendre le rendez-vous ”.
  • Savoir répondre à toutes les objections habituelles ou inattendues.
  • Conclure avec un résultat palpable.

L’organisation

  • Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même.
  • Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ? Garder une trace de l’entretien.
  • Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).

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