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Relancer sa relation commerciale à distance en période de crise

Durée : 14 heures (Formation à distance - Accompagnement individuel inclus)

Dans un contexte économique qui s’annonce difficile, chaque entreprise se doit pour survivre ou prospérer, de réactiver rapidement le suivi de ses clients et trouver de nouveaux marchés. Le travail à distance invite les équipes commerciales, à développer leur aisance et professionnalisme dans une nouvelle relation à distance.

Type : ,

Objectifs

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

  • Apprendre à préparer, à structurer et à varier ses contacts ;
  • Expérimenter une méthode pour maîtriser chaque étape de l’entretien ;
  • Comprendre comment rendre efficace sa démarche pour atteindre ses objectifs.

Public

  • Commerciaux sédentaires, commerciaux terrain, assistant(e)s commerciaux(iales), téléconseiller(e)s

Programme

En amont de la formation : 
Questionnaire de positionnement – Collecte des attentes des participants

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

Les fondamentaux de la relation à distance

  • Introduction
  • Lever les freins éventuels liés à la relation à distance
  • Démontrer la nécessité d’avoir une démarche organisée (planifiée) et structurée, définir les meilleurs créneaux d’appels
  • Expliquer la nécessité d’une dynamique d’appels pour obtenir des résultats
  • Encourager la patience, la persévérance, la ténacité

Les fondamentaux

  • Quels sont les atouts et les limites de la relation téléphonique ?
  • Quelles sont les règles de base à connaître pour toute conduite d’entretien ?
  • Comment se servir utilement de la spécificité du téléphone dans une démarche commerciale ?
  • Quoi dire pour franchir le barrage, obtenir le décideur ?
  • Comment attirer l’attention dès les premiers instants, débuter l’entretien dans un climat favorable ?

S’organiser pour gagner en efficacité – définir ses objectifs

  • Définir son/ses objectif(s) d’appel
  • Savoir gérer son temps, prendre rendez-vous avec soi-même.
  • Les supports écrits : quel document envoyer avant les contacts ? Quoi confirmer ? Quand relancer ?
  • Garder une trace de l’entretien.
  • Mettre en place un tableau de bord : le suivi des actions (appels utiles, résultats).

Exercice de mises en situation personnalisées
Travail personnel en intersession : préparation des appels et supports

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

La visite d’entretien et fidélisation de la relation

  • Comment installer l’échange, l’art du questionnement et de l’écoute active ?
  • Quelles sont les informations essentielles à recueillir dès le début pour orienter la suite de l’entretien ?
  • Se donner toutes les chances pour atteindre son objectif
  • Savoir adapter et varier son argumentaire en fonction de l’activité du client et du statut du décideur.
  • Prendre date pour la suite.
  • Conclure l’entretien

Rédaction du script d’appel.
Exercice de mises en situation personnalisées
Travail personnel en intersession

— Classe virtuelle – 3 heures —————————————————————-

La relance des offres

  • Savoir maintenir le contact pour des propositions en attente.
  • Savoir faire parler.
  • L’art du questionnement : comment obtenir les informations essentielles ? (Le potentiel CA, les habitudes et motivations d’achat, la concurrence en place…).
  • Comment orienter son discours en fonction des informations obtenues ?
  • Identifier les freins à la décision, les niveaux de prix, etc.
  • Répondre aux objections, valoriser son offre, négocier.
  • Conclure avec un résultat palpable.

Travail personnel en intersession

— Classe virtuelle – 1h.30 —————————————————————-

Retour d’expériences

  • Validation de la mise en pratique des techniques vues lors des précédents ateliers
  • Analyse individuelle des entretiens préenregistrés en intersession
  • Retours sur les points de formation mal assimilés et réponses aux questions pratiques posées par les stagiaires
  • Définition de nouveaux objectifs individuels

Accompagnement Individuel (45 à 60 minutes par participant)