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Réussir ses négociations commerciales

Durée : 2 jours soit 14 heures

Connaître et comprendre les différences fondamentales entre vendre et négocier ; Gérer un rapport de force face à l’exigence des interlocuteurs ; Préparer une négociation ; Mettre en œuvre les étapes de la conduite des entretiens de négociation.

Objectifs :

  • Connaître et comprendre les différences fondamentales entre vendre et négocier ;
  • Gérer un rapport de force face à l’exigence des interlocuteurs ;
  • Préparer une négociation ;
  • Mettre en œuvre les étapes de la conduite des entretiens de négociation.

Public :

  • Commerciaux ayant suivi toutes les formations précédentes de techniques de ventes.
  • Commerciaux en attente d’évolution vers des postes ou des délégations de négociations.
  • Le niveau requis : maîtriser toutes les techniques de vente.

Programme

Le contexte de la négociation

  • Où se situe la négociation par rapport à la vente.
  • Comment caractériser la négociation ? les 10 principes à connaître.
  • Comment traiter les demandes ou objections de type rapport de force ?
  • Préparer une négociation : demande du client ; position de l’entreprise ; accords passés ; marge de manœuvre ; concessions et contreparties… 9 points à travailler pour être prêt à négocier.

Conduire un entretien de négociation

  • Prendre l’ascendant dès le début de l’entretien.
  • Obtenir les « dernières infos » utiles avant la confrontation.
  • Échanger des concessions contre des contreparties.
  • Trouver un terrain d’entente.
  • Conclure un accord.

La couleur de la situation

  • Maîtriser ses émotions en phase de tension.
  • Reconnaître la tension chez l’autre.
  • Les styles de débordement et les comportements défensifs.

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